Rohkeutta ja kykyjä yhteisvoiton saavuttamiseen

Yhteisvoittoa tavoittelevat neuvottelut, eli win-win-neuvottelut, pyrkivät löytämään ratkaisun, joka hyödyttää molempia osapuolia. Tämä onnistuu tunnistamalla ja ymmärtämällä molempien osapuolten intressit ja tarpeet. Sen sijaan, että pyrittäisiin vain jakamaan olemassa olevaa hyötyä, win-win-neuvotteluissa keskitytään luomaan lisäarvoa, josta riittää kaikille.

Neuvotteluun valmistautumisen tekniikoita:

• • • Selvitä vaihtoehtosi; Mikä on paras vaihtoehtoinen ratkaisusi, BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Sanomattakin selvää on se, että ei kannata neuvotella huonompaa ratkaisua, kuin se paras vaihtoehtoinen ratkaisu. Vaihtoehtojen kartoituksella on laajempikin merkitys, kuin vain varmistaa neuvottelusi perälauta. Hyvin tehtynä vaihtoehtojesi kartoittaminen antaa sinulle lisätietoa ensisijaiseen neuvotteluusi, kun tiedät millaisiin lopputuloksiin voit muualla päästä. Erityistä hyötyä on, jos pystyt arvioimaan vastapuolen vaihtoehtoja. Ymmärtämällä heidän vaihtoehdot, saat paremman käsityksen heidän lähtökohdista ja prioriteeteista, mikä auttaa neuvottelustrategiasi hienosäädössä.
    • Win-win-neuvottelujen ytimessä on erottaa halujen  ja intressien käsite toisistaan. Halut ovat usein neuvottelijoiden esittämiä vaatimuksia – ”Haluan tästä tuotteesta 20% alennuksen”. Halu tai positio ilmoitttaa mitä halutaan lopputuliksena, ilman perusteluja. Intressit ovat taustalla vaikuttavia syvempiä tarpeita ja tavoitteita – esimerkiksi budjetissa pysyminen tai tietynlaisen tuotteen saaminen. Intressien tunnistaminen auttaa löytämään ratkaisuja, jotka voivat tyydyttää molempien osapuolten todelliset tarpeet, eikä vain asemiin liittyviä vaatimuksia. Halu vastaa kysymykseen mitä halutaan lopputuloksena, kun taas interessi vastaa miksi lopputulosta tarvitaan. Ennen neuvottelua selvitä omat intressisi, kysy ”miksi” riittävän monta kertaa, että pääset todelliseen tarpeeseen.

Keskeisimmät win-win-neuvottelutekniikat neuvottelussa:

• • • Avoimet kysymykset: Kysymysten avulla pyritään selvittämään toisen osapuolen todellisia intressejä ja tarpeita. Avoimet kysymykset, kuten ”Miksi tämä asia on sinulle tärkeä?” tai ”Mitä toivot saavuttavasi tällä neuvottelulla?”, auttavat ymmärtämään vastapuolen näkökulmaa paremmin.
    • Aktiivinen kuuntelu: Aktiivinen kuuntelu on paljon enemmän kuin vain sanojen kuulemista. Se tarkoittaa sitä, että olet täysin läsnä ja pyrit ymmärtämään vastapuolen viestin kaikilla tasoilla. Kiinnitä huomiota sanattomaan viestintään, kysy tarkentavia kysymyksiä ja varmista, että olet ymmärtänyt kaiken oikein.
    • Kommunikoinnin selkeeys ja avoimmuus. Yhteisvoittoa tavoittelevassa neuvottelussa avoimuus ja selkeys ovat keskeisiä elementtejä. Osapuolten tulee voida luottaa siihen, että kaikki olennaiset asiat ovat pöydällä ja että viestintä on avointa ja rehellistä. Tämä vähentää väärinkäsityksiä ja mahdollistaa sen, että neuvottelut keskittyvät oikeiden asioiden ratkaisemiseen.
    • Empatia: Empatialla tarkoitetaan kykyä asettua toisen ihmisen asemaan ja ymmärtää hänen tunteitaan ja ajatuksiaan. Neuvotteluissa empatia auttaa luomaan luottamusta ja löytämään ratkaisuja, jotka huomioivat kaikkien osapuolten tarpeet. Empatia ei tarkoita pelkkää myönnytyksien tekemistä, vaan yhteisten tavoitteiden tunnistamista ja tasapainon löytämistä oman edun ajamisen ja toisen osapuolen tarpeiden huomioimisen välillä. Kaikkia vastapuolen vaateita ei tarvitse hyväksyä, mutta tulee ymmärtää, miksi niitä vaaditaan.
    • Ehdotusten paketointi: Usein on helpompi löytää yhteisymmärrys, kun pöydällä on useita neuvoteltavia asioita. Ehdotusten paketoinnissa yhdistetään useita ehdotuksia yhdeksi kokonaisuudeksi, jolloin neuvotteluvaraa on enemmän ja molemmille osapuolille voidaan löytää mieluisia ratkaisuja. Ehdotusten paketointi voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että neuvotteluissa keskustellaan hinnasta, toimitusajasta ja lisäpalveluista yhdessä kokonaisuutena. Näin molemmat osapuolet voivat löytää itselleen tärkeitä etuja ja joustokohtia yhden ison paketin sisällä.
    • Innovatiivinen ajattelu: Win-win-neuvotteluissa on tärkeää olla avoin uusille ideoille ja ratkaisuille. Aivoriihi, ajatuskartat ja skenaarioiden luominen ovat esimerkkejä tekniikoista, joiden avulla voidaan löytää luovia ratkaisuja.

Rohkeutta ja osaamista:

Yhteisvoiton saavuttaminen edellyttää neuvottelijoilta luottamusta, rohkeutta ja osaamista. Neuvottelijan on oltava valmis laajentamaan neuvottelukenttää ja tuomaan esiin uusia näkökulmia. Tärkeää on myös osata tunnistaa ne osa-alueet, joissa neuvotteluvaraa on ja joita voidaan hyödyntää yhteisen hyödyn maksimoimiseksi.

Win-win-neuvottelutekniikoiden käyttö edellyttävät tarkkaa valmistautumista, harjoittelua, luovaa ajattelua ja kykyä tasapainottaa omat ja vastapuolen intressit, mikä auttaa löytämään kestävän ja kaikkia hyödyttävän lopputuloksen.

Yhteisvoitto ei tarkoita sitä, että kaikki osapuolet saisivat kaiken haluamansa. Se tarkoittaa sitä, että löydetään kaikille osapuolille hyväksyttävä ratkaisu, joka tukee pitkän aikavälin yhteistyötä. Yhteisvoiton tavoittelu on jatkuva prosessi, joka vaatii harjoittelua ja avointa mieltä. Tunnistetaan molempien osapuolten kynnyskysymykset ja jouston paikat, jolloin saavutetaan molempia osapuolia parhaiten palvelevat ratkaisut.