Usein ensimmäinen esille tullut tarve tai asia ei ole se tärkein. Tai syytä tarpeen takana ei tunneta. Sen sijaan, että vain reagoisit tarpeisiin, selvennä ne ensin.

• Tarpeet ovat joko ongelmia tai tavoitteita (Problems / Results)
• Validoi tarpeet – mitä todellista tarvetta olemme ratkaisemassa? Varmista, että halu = tarve
• Kysy evidenssiä – mistä tiedämme / asiakas tietää, että kyseinen asia on todellinen ongelma ja/tai tavoite.
• Selvitä faktat – ymmärtääksesi sisällön, volyymin ja jatkossa tarvittavat tiedot (ennakoi tarvitsemasi tiedot ajoissa!)
• Pyydä esimerkkejä – jotta voimme osoittaa asiakkaalle takaisin, että ymmärrämme tilanteensa (keräämme tarinoita, joita kerromme heille takaisin) 

Erityisesti kysymisen taito on yksi erottava tekijä – ja siksi jatkuvasti harjoiteltava taito. Testaa ja sovella muutamaa kysymystä tällä viikolla eri asiakaskohtaamisissa. Valmistaudu tapaamiseen miettimällä valmiiksi hyviä kysymyksiä.  Muutama esimerkki:

• Mistä tiedätte, että tämä on ongelma?
• Kertoisitko esimerkin, miten ongelma näkyy?
• Mitä faktoja teillä on tiedossa ongelmaan liittyen?
• Mitä on ideaalitilanteessa muuttunut vuoden päästä?
• Miten muutos näkyy/näkyisi teidän asiakkaillenne?