Oman neuvottelutavoitteen asettaminen
Ennen neuvotteluihin ryntäämistä on tärkeää määritellä omat tavoitteet selkeästi. Hyvin asetetut tavoitteet antavat neuvotteluille suunnan ja selkärangan, auttavat pysymään keskittymään olennaiseen ja tekevät päätöksenteosta helpompaa.
Mistä aloitetaan? Mieti ensin omia intressejäsi eli perimmäisiä tarpeitasi neuvottelujen taustalla. Intressit ovat syvällisempiä motiiveja kuin pinnalliset halut. Esimerkiksi halu saada isompi auto kuin naapurilla on pinnallinen, kun taas intressi perheen turvallisuudesta ja kuljetustarpeista on merkityksellisempi.
Määrittele tavoitteet kolmella tasolla:
- Minimitavoite: Alin hyväksyttävä taso, jonka voit neuvottelussa hyväksyä. Tämä perustuu parhaaseen vaihtoehtoiseen ratkaisuusi, sillä alle sen tason ei kannata neuvotella – siis yleensä, poikkeuksiakin on.
- Optimitavoite: Realistinen, mutta haastava onnistumisen taso. Se antaa suuntaa ja mittapuun neuvottelujen edistymisen arviointiin.
- Maksimitavoite: Paras mahdollinen tulos ihanteellisissa olosuhteissa. Voi olla kunnianhimoinenkin, mutta auttaa tunnistamaan kaikki mahdollisuudet.
Muista, että neuvotteluissa tarvitaan myös joustoa! Älä siis hae kiveen hakattuja ratkaisuja, vaan ole avoin uusille mahdollisuuksille.
Tavoitteiden realistisuus ja joustovara neuvottelutavoitteissa
Neuvotteluissa onnistuminen edellyttää realististen tavoitteiden asettamista ja riittävän joustovaran varaamista. Epärealistiset tavoitteet voivat johtaa neuvottelujen kariutumiseen ja pahimmassa tapauksessa vahingoittaa osapuolten välistä suhdetta.
Ennen neuvotteluja on tärkeää tutkia markkinatilannetta ja vertailla omia tavoitteita kilpaileviin vaihtoehtoihin. Esimerkiksi jos olet myymässä asuntoa, tutustu alueen toteutuneisiin kauppahintoihin ja vertaa omaa asuntoasi niihin.
Joustovara antaa liikkumavaraa neuvottelujen aikana ja mahdollistaa sopimukseen pääsemisen, vaikka vastapuolen näkemykset eroaisivatkin omistasi. On suositeltavaa määritellä joustovara etukäteen jokaiselle neuvottelukohteelle ja miettiä, mistä asioista olet valmis joustamaan ja mistä et. Muista kuitenkin, että joustavuus ei tarkoita omista intresseistä luopumista. Tavoitteena on löytää ratkaisu, joka tyydyttää molempia osapuolia, ei alistua vastapuolen vaatimuksiin.