Neuvottelu on yhteisen hyödyn kasvattamista, kumppanuuden luomista, tuntosarvet herkillä kuuntelua – enemmän kysymistä kuin sanomista. 

Olitpa kuinka hyvä neuvottelija tahansa, aina voit kehittyä taitavammaksi. 

Kun sopimuksen seurauksena syntyy yhteistyö, tulee myös itse neuvotteluprosessiin ja sen sujuvuuteen kiinnittää huomiota sopimuksen ehtojen lisäksi. Yhteistyön sujuvuus ja luottamus toista osapuolta kohtaan syntyy jo neuvotteluprosessin aikana. 

Yksinkertaisissa kertaneuvotteluissa, kuten puhelimen tai sähkösopimuksen hankinnassa, ei toista osapuolta tarvitse miettiä, vaan keskittyä itselle parhaan lopputuloksen saavuttamiseen.  

Kun puhutaan win-win neuvotteluista tai arvon luomisesta neuvotteluissa, mm. seuraavat taidot korostuvat: 

Kommunikaatio 

Kommunikaation toimivuuden tärkeyttä ei voi korostaa liikaa. Parhaan mahdollisen lopputuloksen saavuttamiseksi sinun tulee kertoa selkeästi mitä toivot ja mitkä ovat rajasi. Jos vastapuoli joutuu arvaamaan olemassa olevat reunaehtosi tai syvimmät tarpeesi on pöydälle jo jätetty turhaan arvoa, jota ei tulla saavuttamaan. 

Parhaat ja tehokkaimmat neuvottelijat pystyvät käymään sivistynyttä keskustelua kiperissäkin tilanteissa ja pystyvät saavuttamaan sopuratkaisun. Tämä vaatii tilanteen päällä olemista ja rauhallista suhtautumista itse tilanteeseen.  

Hyvään sopimukseen pääseminen vaatii aina aktiivista kuuntelua toisen osapuolen huolia ja tarpeita kohtaan. Ellet tee tätä, jätät toisen osapuolen helposti tyytymättömäksi ja sinulta saattaa jäädä oleellisia asioita huomiotta. Tasapuoliseen lopputulokseen pääseminen edellyttää aina antamista ja ottamista. 

Tunneälykkyys 

Tunteet vaikuttavat aina neuvotteluihin – halusitpa tai et. Riittävä määrä empatiaa – kykyä asettua vastapuolen asemaan – parantaa kykyäsi tehdä arvoa kasvattavia sopimuksia. Se lisää myös luottamusta osapuolten välille. 

Kuunnellessasi herkällä korvalla mitä sinulle sanotaan ja lukiessasi myös sanattomat viestit, pystyt havaitsemaan, mitä vastapuoli ei sano suoraan, mutta antaa ymmärtää tai sanoo vihjaillen. Mikään aisahan ei ole suoraan mustavalkoinen, vaan on olemassa paljon harmaan eri sävyjä. Vaikeista asioista ei aina kehdata sanoa suoraan toiselle osapuolelle. Jos asia on itsellesi kiusallinen ja näet, että toinen osapuoli ei kehtaa sanoa vaan vain vihjailee, kannattaa nostaa kissa itse pöydälle. Tämä saa toisen osapuolen huojentuneeksi ja sopu löytyy yleensä nopeasti tämän jälkeen. Suoraselkäisyyttäsi arvostetaan ja sinulle annetaan todennäköisesti jotain vastineeksi. 

Tämä siis pätee normaaliin kanssakäymiseen. Tilanteet, joissa toinen osapuoli on asenteeltaan,  toiminnaltaan tai maineeltaan kylmä, se ei päde. Näissä tilanteissa kannattaa pitää tiukasti kiinni Batnastaan, eikä antaa yhtään ylimääräistä, mikäli sopimukseen on päästävä. Mikäli sisäiset hälytyskellosi soivat, kannattaa niihin luottaa. 

Valmistautuminen 

Toivottavasti kukaan ei enää mene neuvotteluihin valmistautumatta. Siinä tuhlataan molempien osapuolten yhteistä aikaa ja sinulta jää helposti huomiomatta vaihtoehtoisia ratkaisuja tai sopimusehtoaja ja pöydälle jää arvoa, joka olisi ollut saavutettavissa. 

Valmistautuessasi saat selkeän käsityksen siitä, mitä toivot saavuttavasi ja missä ovat sinun rajasi. Selvitä Zopa – alue, jolla sopimus mahdollisesti tullaan saavuttamaan. Mitkä ovat ne ehdot, joihin olet valmis suostumaan ja mihin et.  

Seuraavaksi mieti Batnasi kuntoon. Mikä on sinulle paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle. Varasuunnitelma on tärkeä olla kunnossa, mikäli neuvotteluissa päädytään alueelle, jossa sinun ei enää kannata tehdä sopimusta kyseisen kumppanin kanssa, tai ette pääse sopimukseen. Tämä auttaa sinua myös välttämään tyhjin käsin pöydästä lähtemistä, mikäli sopimus on saavutettava. Itselleen epäedullista sopimustahan ei yleensä kannata tehdä. (Joskus tosin on tilanteita, että joudutaan valitsemaan pienimmän pahan vaihtoehto, mutta sen tulee aina olla perusteltu, tietoinen teko). 

Lopuksi pohdit samat asiat vastapuolesi näkökulmasta. Lisäksi mieti valmiiksi mitä ovat ne seikat, joita voit tuoda neuvottelupöytään saadaksesi kasvatettua neuvoteltavan sopimuksen arvoa tai tehdäksesi toiselle osapuolelle sopimuksen hyväksymisen houkuttelevammaksi. Näin olet astetta lähempänä molempia osapuolia tyydyttävää sopimusta. 

Arvon luominen 

Kyky arvon luomiseen on yksi tärkeimmistä taidoistasi neuvottelupöydässä. Tämä tarkoittaa kykyä nähdä myös boxin ulkopuolelle, mitä pystyt tuomaan neuvottelupöytään niin, että siitä hyötyvät molemmat osapuolet ja saavutettu lopputulos on molemmille aiottua parempi. 

Tämä on tätä päivää: Siirrytään vanhanaikaisesta piirakan jakamisesta piirakan kasvattamiseen. Piirakan jakamisessahan toisen isompi pala on toiselta pois. Kasvattamisessa molemmat saavat alkuperäistä suuremman palan, eikä se ole kummaltakaan pois. 

Tämä taito myös kasvattaa luottamustasi neuvottelijana. Kykenet asettumaan toisen osapuolen saappaisiin. Sillä luodaan syvempiä suhteita, jotka kestävät mahdolliset tulevat karikotkin helpommin. 

Strategia 

Ollaksesi kyvykäs neuvottelija, tarvitset ymmärrystä tehokkaista neuvottelutaktiikoista. Tietäessäsi mikä toimii ja mikä ei, pystyt räätälöimään strategiasi jokaista neuvottelua varten sopivaksi. 

Vahvaa neuvottelustrategia voidaan luoda seuraavalle pohjalle: 

Määrittele roolisi, Ymmärrä arvosi, Ota vastapuolen näkökulma huomioon, Tutustu itseesi. 

Kun tiedät missä mennään etkä lähde soitellen sotaan ja osaat jo ennalta varautua mahdollisiin kipupisteisiin, olet jo voiton puolella. Prosessin avulla pystyt laatimaan suunnitelman neuvottelupöytään. Ymmärtäessäsi asianosaisten roolit, heidän tarjoamansa arvon sekä edut, pystyt saavuttamaan yhteiset tavoitteet. Tuntemalla itsesi ja reflektoimalla itseäsi neuvottelujen aikana olet matkalla kohti menestystä. 

Reflektointi 

Halutessasi paremmaksi neuvottelijaksi, kannattaa kiinnittää ensin katse menneisiin neuvotteluihin. Kuinka ne menivät, mikä onnistui, mikä olisi voinut mennä paremmin, kuinka valmistautuminen sujui – oliko valmistautumiseen käytetyn ajan ja neuvottelun lopputuloksen välillä korrelaatiota?  

Kun käytät hetken aikaa jokaisen neuvottelun jälkeen ja pohdit mikä meni hyvin ja missä olisi parannettavaa huomaat, mitkä taktiikat toimivat juuri sinulla ja mitkä eivät. 

Kun olet tunnistanut itselläsi osa-alueita, joissa haluat parantaa suoritustasi, laadi konkreettinen suunnitelma kuinka parannat valmiuksiasi. Ei kannata haukata liian suurta palaa kerralla, vaan keskittyä yhteen parannettavaan asiaan kerrallaan. Vähitellen huomaat itsevarmuutesi kasvavan ja neuvottelutulosten paranevan.  

Harjoittelu on varmin tapa kehittää taitoja. Mitä enemmän neuvottelet, sitä valmiimpi tulevaisuudessa olet. Kirjoja neuvotteluvalmiuksien parantamiseen löytyy lukuisia, ongelmana on löytää itselle sopivat.  

Strukturoitu mahdollisuus taitojensa parantamiseen, antaa ajankäytöllisesti suuremman hyödyn ja kohdennetun sisällön, jonka opit pystyt siirtämään suoraan seuraavaan neuvotteluun hyödynnettäväksi. Simulaatioiden avulla pääset harjoittelemaan turvallisessa ympäristössä sinulle vieraampia tekniikoita ja taktiikoita. Pääset tutustumaan neuvotteluissa tapahtuviin emotionaalisiin näkökohtiin, kiinnität suurempaa huomiota itse prosessiin ja saat konkreettisia neuvoja parantaaksesi neuvottelutuloksiasi. 

Neuvottelut eivät ole ainoastaan itsekkään diilin tavoittelua, vaan niiden tarkoitus on luoda pitkäaikaisia luottamuksellisia kumppanuuksia ja tuoda suurempaa yhteistä hyötyä. Tehokkaassa neuvottelussa pyritään paitsi  saavuttamaan sopimus, myös parantamaan osapuolten ymmärrystä toistensa tavoitteista ja prioriteeteista. Tämä tarkoittaa yhteisen arvon luomista ja luottamuksen rakentamista. Näiden kuuden taidon kehittäminen auttaa parantamaan neuvottelutaitoja ja saavuttamaan parempia tuloksia.