Neuvotteluissa usein keskitytään siihen, mitä osapuolet haluavat: korkeampaa palkkaa, alempaa hintaa, tietyn maksuehdon tai tietyn toimitusajan. Mutta miksi nämä asiat ovat heille tärkeitä? Tähän kysymykseen vastaavat intressit, jotka ovat neuvottelujen todellisia liikkeellepanevia voimia.

Intressit ovat osapuolten perimmäisiä tarpeita, toiveita ja motivaatioita neuvottelujen taustalla. Ne selittävät, miksi tietty lopputulos on osa puolelle tärkeä. Esimerkiksi jos olet ostamassa autoa, haluat ehkä tietyn merkin ja mallin. Tämä on halu. Mutta intressisi auton hankintaan voivat olla esimerkiksi perheen turvallinen kuljettaminen tai työmatkojen helpottaminen.

Intressit voidaan jakaa neljään päätyyppiin:

• Yhteiset intressit: Molemmilla osapuolilla on samansuuntaisia tavoitteita. Esimerkiksi työntekijä ja työnantaja voivat olla yhtä mieltä yrityksen menestyksen tärkeydestä.
• Erilaiset intressit: Osapuolilla on erilaisia tavoitteita, mutta ne eivät ole ristiriidassa keskenään. Esimerkiksi ostaja haluaa laadukkaan tuotteen, kun taas myyjä tavoittelee asiakasuskollisuutta.
• Vastakkaiset intressit: Osapuolten intressit ovat ristiriidassa. Esimerkiksi työntekijä haluaa palkankorotusta, mutta yritys haluaa leikata kuluja.
• Joustamattomat intressit: Näihin intresseihin ei voida koskea, koska ne perustuvat esimerkiksi lakiin tai eettisiin periaatteisiin.

Neuvotteluissa on tärkeää tunnistaa sekä omat että vastapuolen intressit. Kun ymmärrät vastapuolen intressit, voit ehdottaa ratkaisuja, jotka vastaavat heidän tarpeisiinsa ja samalla edistävät omia tavoitteitasi.

Taustajoukon intressit voivat vaikuttaa neuvotteluihin merkittävästi. Neuvottelija edustaa usein jotain toista tahoa, kuten yritystään tai perhettään. Taustajoukkojen intressit voivat olla samansuuntaisia neuvottelijan omien intressien kanssa, mutta ne voivat myös olla ristiriidassa.

Esimerkiksi auton ostossa oma intressisi voi olla urheilullisen auton hankinta. Kuitenkin perheesi intressit – kuten turvallisuus ja taloudellisuus – voivat ohjata sinua valitsemaan toisenlaisen auton.

Taustajoukot voivat asettaa neuvotteluille rajoitteita, mutta ne voivat myös tuoda neuvotteluihin uusia näkökulmia ja mahdollisuuksia. On tärkeää, että neuvottelija tuntee sekä omat että taustajoukkojensa intressit ja osaa viestiä ne selkeästi vastapuolelle.

Yhteenvetona voidaan todeta, että intressit ovat neuvottelujen ydin. Ne ohjaavat osapuolten toimintaa ja auttavat löytämään ratkaisuja, jotka tyydyttävät kaikkia osapuolia. Intressien tunnistaminen, ymmärtäminen ja niistä viestiminen ovat avaimia onnistuneisiin neuvotteluihin.