Myyntityössä usein puhutaan tarpeista ja niiden ymmärtämisestä mutta liian usein unohtuu, että tarpeiden taustalla ovat intressit. Keskiverto myyjä reagoi tarpeisiin, huippu myyjä puolestaan toimii intressien pohjalta.
Paitsi Rsultin kanssa.
- ‘Asiakas’ on aina sanana monikko: ’asiakas’ ei koskaan päätä mitään – ryhmä asiakkaan ihmisiä tekee päätökset.
- Kartoita sekä henkilö- että organisaatiotason intressit
- Lähtökohtaisesti aivot suosivat lyhyen tähtäimen intressejä, varmista siis myös pitkän tähtäimen intressien harkinta
- Rakenna yhteisten ja eriävien intressien pohjalle ja ratkaise niiden avulla konflikti-intressejä
- Usein henkilötason intressit on helpompi kartoittaa 1-1 sekä epävirallisissa tapaamisissa
- Koko asiakastiimin tulee kartoittaa henkilötason intressejä sekä jakaa tietoa tiimin kesken
Intressien kartoittamisessa kysymisen taito on oleellista. Muutama hyvä esimerkkikysymys:
- MIllä sinua muuten mitataan? / Mitkä ovat omat mittarisi?
- Mikä on sinulle tärkeää tässä asiassa / tähän asiaan liittyen?
- Mitkä ovat sinun intressit tässä hankkeessa/projektissa/tms?
- Mitkä ovat projektin/hankkeen/yksikön tason tavoitteet?
- Mitä yhteisiä intressejä tähän projektiin liittyvillä ihmisillä on?