Ankkurointi on tehokas neuvottelutaktiikka, jonka avulla voit ohjata keskustelun kulkua ja vaikuttaa neuvottelun lopputulokseen. Se perustuu psykologiseen ilmiöön, jossa ihmiset ovat taipuvaisia tarttumaan ensimmäisenä saamaansa tietoon – ”ankkuriin” – ja tekemään sen pohjalta päätöksiä. Tämä johtuu siitä, että ihmisen aivot pyrkivät yksinkertaistamaan monimutkaisia asioita ja käyttämään nopeita päättelyreittejä. Ankkurointi hyödyntää tätä taipumusta ja voi siksi olla erittäin tehokas työkalu neuvottelupöydässä.

Ankkurointi on siis neuvottelutekniikka, jolla toista osapuolta ohjataan lähelle omaa tavoiteltua lopputulosta. Ankkuri esitetään usein neuvotteluiden alkupuolella. Näin ankkuroinnilla on mahdollisimman suuri vaikutus ohjaamaan toisen osapuolen odotuksia neuvottelun lopputuloksesta haluamaasi suuntaan.

Esimerkki ankkuroinnista:

Kuvitellaan, että olet myymässä käytettyä autoasi. Olet päättänyt, että hyvä hinta autolle olisi 5000 euroa. Kun ostaja kysyy hintaa, voit ”ankkuroida” neuvottelun korkeammalle sanomalla esimerkiksi: ”Olen ajatellut hinnaksi 6500 euroa”. Vaikka ostaja ei olisikaan ollut valmis maksamaan autostasi niin paljon, hän todennäköisesti tekee vastatarjouksen, joka on lähempänä 6500 euroa kuin alkuperäistä 5000 euron tavoitettasi. Epärealistinen, liian kauas heitetty ankkuri saattaa karkottaa ostajan tai hankaloittaa neuvottelutuloksen saavuttamista.

Ankkuroinnin hyödyntäminen:

Ankkuroinnin teho perustuu siihen, että se luo mielikuvan neuvottelun ”normaalista” tai ”oikeasta” hintatasosta. Vaikka vastapuoli ei hyväksyisikään alkuperäistä ankkuria, se vaikuttaa silti hänen ajatteluunsa ja hän todennäköisesti tekee myönnytyksiä lähemmäksi ankkuria.

Ankkurointia voi hyödyntää monissa eri tilanteissa:

• Hinnan määrittely: Kuten edellä mainitussa autoesimerkissä, ankkurointi on tehokas tapa vaikuttaa ostajan hintaodotuksiin.
• Määräaikojen asettaminen: Jos haluat saada projektin valmiiksi tiettyyn päivämäärään mennessä, voit ankkuroida neuvottelun esittämällä aluksi lyhyemmän aikataulun.
• Ehtojen sopiminen: Voit ankkuroida neuvottelun myös esittämällä aluksi sinulle edullisimmat ehdot.

Ankkurointiin reagoiminen:

Jos vastapuoli käyttää ankkurointia sinua vastaan, on tärkeää olla tietoinen tästä tekniikasta ja reagoida siihen oikein. Älä anna ankkurin vaikuttaa omaan arvioosi neuvottelun arvosta. Tee omia taustatutkimuksia ja määritä oma realistinen tavoitetasosi. Voit myös kyseenalaistaa vastapuolen ankkurin ja pyytää häntä perustelemaan sen.

Yhteenveto:

Ankkurointi on voimakas työkalu neuvottelupöydässä, ja sitä kannattaa hyödyntää, jos haluat vaikuttaa neuvottelun lopputulokseen. Tärkeintä on olla tietoinen tästä tekniikasta ja käyttää sitä harkiten ja eettisesti.