Asiantuntijoiden myynnillisyyden kehittäminen

Nykyasiakkaille myyminen on kymmenen kertaa helpompaa kuin uusille. Monelle asiantuntijalle puolestaan omalle asiakkaalle aktiivinen lisämyyminen tuntuu kymmenen kertaa vaikeammalta tai vastenmielisemmältä kuin taas asiakkaan palveleminen.

Asiantuntijoiden myynnillisyyden kehittämisessä tärkeää on huomioida heidän työminä ja itselleen tärkeät arvot ja intressit. Usein isoimpana esteenä on mielikuva ja ajatus myynnistä. Siten paradigman muutos suhtautumisessa myyntiin on usein lähtökohtana, kun työskentelemme asiantuntijoiden kanssa.

Kysy asiantuntijalta, pitääkö hän myynnistä, ja moni vastaa EI.

Kysy sitten, pitääkö hän asiakkaan auttamisesta, ja kaikki sanovat KYLLÄ.

Kysy, kuinka moni näkee yhtäläisyysmerkin näiden kahden välillä?

Toimimme omissa Rsultin toimeksiannoissamme jatkuvasti erittäin ammattitaitoisten, kovan luokan asiantuntijoiden kanssa. Tätä kokemuspohjaa vasten, tarinoiden kautta, autamme asiantuntijoita kehittymään nimenomaan omassa asiantuntijuudessaan kun työskentelemme heidän kanssaan myynnillisyyden kehittämisessä. Käymme keskustelua siitä, mikä erottaa erinomaisen asiantuntijan hyvästä? Autamme asiantuntijoita näkemään tilanteita, missä he itse asiassa ovat myyneet, vaikka eivät tilannetta siten mieltänetkään.

Myynnin johdon ja asiantuntijoiden johdon puolesta kannattaa harkita, onko myynnillisyyden terminologian edistäminen kuinka tarpeellista, vai voidaanko halutut tavoitteet saavuttaa saavuttaa eri tavalla kommunikoiden ja toimien?

Käyttämiämme menetelmiä:

1. Asiakaskokemus-työpaja: työpaja, jossa asiantuntijat kohtaavat todelliset asiakkaat, käyvät heidän kanssaan todelliseen caseen liittyvää dialogia ja saavat jatkuvaa palautetta toiminnastaan. Asiakasvalmentajina toimivat todelliset asiakkaat / ICT-alan ammattilaiset.
2. Coaching -ohjelmat: ryhmä- tai yksilöcoachingin keinoin toteutettava tiimikohtainen ohjelma, jossa käsitellään asiantuntijoiden omaan työrooliin ja asiakkuuksiin liittyviä asioita, ja miten he työssään voivat asiakaspalveluaan – ja lisämyyntiään – edistää.
3. Valmennustyöpajat, joihin myös asiakkaat osallistuvat. Osallistamme teidän omia – tai meidän verkoston – asiakkaita itse työpajaan jakamaan näkemyksiään ja kokemuksiaan siitä, miten näkevät asiantuntijatyön ja odotukset asiakkaana.
4. Viestintä ja kokemusten jakaminen onnistuneista asiakkaiden auttamis(myynti)tilanteista ja keinoista, mitä asiantuntijat ovat käyttäneet. Arjen yksinkertaiset tilanteet ja tapahtumat ovat parhaita oppimiskokemuksia ja helpoiten samaistuttavia.